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Comment mettre en place un pitch commercial percutant ?

homme derrière un ordinnateur qui fait de la prospection
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Comment créer un pitch commercial efficace ?

On dit que la première impression est souvent la bonne. Mais comment s’assurer de sa réussite surtout en matière de prospection ? Un bon discours de vente est incontournable afin de donner au prospect l’envie d’en savoir plus. Comment réaliser un pitch commercial percutant ? Voici nos conseils.

Bref aperçu sur le pitch commercial

À l’origine, le pitch était un terme utilisé au cinéma pour définir la présentation d’un film, d’une histoire ou d’une fiction en un paragraphe très court. Parfois même, il se résumait en une seule phrase. Le but étant de présenter sans tout dévoiler, mais en suscitant au plus haut point l’intérêt du spectateur.

Cette technique a connu du succès dans le milieu cinématographique que plus tard, le monde commercial s’en est accaparé à sa manière. C’est alors qu’est né le pitch commercial utilisé en prospection dans un délai très court. Pour un pitch commercial direct, la durée est de 60 secondes maximum tandis que dans le milieu virtuel, notamment par téléphone, il ne doit pas dépasser les 15 secondes.

Dès lors, on parle d’Elevator pitch commercial qui définit un discours de vente réalisé auprès d’un prospect dans l’ascenseur, le temps que dure le voyage, à savoir une minute maximum. Puisque le temps imparti est très limité, il ne faut perdre aucune seconde. Nous devons émettre les bons arguments et surtout donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus.

Les clés d’un pitch commercial efficace

Il est à rappeler que le pitch commercial n’a pas pour but de vendre un produit ou un service ni d’aboutir immédiatement à un rendez-vous. Il s’agit d’attirer la curiosité de l’interlocuteur pour qu’ensuite, il prenne par lui-même la décision de vouloir en savoir davantage.

Préparer le discours

Aussi court soit-il, ce discours doit être préparé dans les moindres détails. L’improvisation n’a pas sa place, car elle peut mettre à confusion votre interlocuteur et vous.

Dans cette préparation, vous devrez avoir déjà connaissance de votre cible, notamment de ses besoins et attentes, problématiques auxquelles vous allez pouvoir apporter des solutions. Dans un même temps, personnalisez votre pitch commercial. Qu’il soit oral ou écrit, le discours commercial doit refléter votre attention réelle envers les attentes du prospect.

Dans un pitch commercial oral en B2B par exemple, vous pourriez nommer le prospect, mais également mentionner les faiblesses que vous avez remarquées et auxquelles vous présentez une solution efficace.

Ne cessez de répéter et faites même des essais avant d’aller vers le véritable prospect. Voici des exemples d’emails de prospection ou de pitch téléphonique.

Parler des avantages concurrentiels

Aussi parfaite que puisse être votre offre, votre interlocuteur se demandera toujours pourquoi il devrait vous choisir à la place d’un autre. C’est le fond même du discours et il doit être clair et précis. Votre argument doit répondre principalement à cette question : que pouvez-vous apporter de différent et de mieux ?

User d’un ton clair et simple

Ce n’est pas parce que vous vous adressez à un personnage important que vous devrez utiliser un langage complexe. Bien au contraire, votre interlocuteur n’a pas le temps d’essayer de comprendre des termes trop techniques. Ainsi, votre discours doit être net et facile à comprendre.

Ne pas compléter le pitch commercial

Cela revient simplement à ne pas tout dévoiler en 60 ou en 15 secondes. Usez juste de bonnes phrases pour éveiller la curiosité de votre interlocuteur. Un tel manque d’information va le pousser à poser des questions et aboutir à la conclusion d’un rendez-vous où vous aurez le temps d’avancer un discours plus formel.

Toujours mettre le client en avant

Étant dans le domaine de la prospection, souvenez-vous que le pitch commercial n’a pas pour but d’avancer votre offre au premier plan, mais d’assurer votre interlocuteur que vous connaissez ses besoins et que vous en avez la solution.

Ainsi, ne vous étalez pas sur une présentation détaillée de votre entreprise ni de vos produits. Allez plutôt droit au but, soit directement vers l’argument clé que votre prospect a besoin d’entendre.

La structure d’un pitch commercial efficace

Maintenant que vous connaissez les clés de réussite d’un pitch commercial percutant, il ne vous reste plus qu’un résumé de la structure à suivre. Commencez par vous présenter brièvement en donnant vos noms et prénoms, votre fonction et l’entreprise que vous représentez. Ensuite, exposez directement une problématique et proposez rapidement la solution qui lui correspond. Autrement dit, intéressez-vous à votre prospect. Montrez-vous honnête sans tergiverser. Avant de terminer, soulevez un point à retenir tel un chiffre clé ou une sorte de conviction personnelle.

Enfin, finissez par une phrase qui fera réagir votre interlocuteur. Par exemple : « Je dispose d’une information qui pourrait vous intéresser à propos de… ». Si vous suivez bien ces instructions, vous réussirez à coup sûr votre pitch commercial.

Commencez dès maintenant la prospection

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