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Découvrez l’importance de bien gérer sa prospection outbound

Femme montrant du doigt un document commercial
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Stratégie de Prospection Outbound, comment s'organiser ?

D’ordinaire, les entreprises font appel à une stratégie marketing sortante ou «outbound » pour mettre en place leur prospection commerciale. Cela est d’autant plus vrai que l’activité est à ses débuts. La prospection inbound a, elle aussi, prouvé son efficacité en générant jusqu’à 5 fois plus de leads ou de conversations. Mais les limites de cette nouvelle solution sont bien réelles. En effet, elle n’est pas toujours adaptée à tous les types de structure et à chaque situation. De plus, ses répercussions sont assez tardives. C’est seulement au bout de quelques mois, voire même des années, que les résultats se font sentir. Lorsque la prospection outbound est effectuée sur une échelle plus conséquente et dans les règles de l’art, elle est essentielle au déploiement des ventes sortantes.

En plus de la mise en place d’une stratégie commerciale adéquate, la performance des équipes de vente est également un facteur essentiel dans sa prospection sortante. Il faut alors définir une marche à suivre et l’ajuster au fil du temps, en fonction des besoins de votre entreprise.

Commencer par définir le profil type de votre futur client

Partir sur de bonnes bases est primordial pour toute activité. La première étape consiste à connaître au préalable les cibles de votre stratégie. Il faut aussi savoir dans quel sens ces prospects types ou personna vous seront bénéfiques.

Une fois ces paramètres définis, vous pourrez passer rapidement à l’étape suivante. L’accent est mis sur la personnalité des potentiels clients concernant leur capacité d’achat.

Comment doivent se dérouler les premières ventes ?

Le fondateur de l’entreprise se doit de réaliser les premières transactions. Il aura ainsi un net aperçu de la réalité sur terrain. De plus, il est intéressant d’établir un parcours à suivre pour son équipe. Il peut s’agir de quelques étapes seulement, mais votre responsable commercial et vos nouveles recrues auront une base concrète qui sera bien évidemment à optimiser au fur et à mesure.

Rien ne sert d’être trop exigeant, car les nouveautés en matière de prospection numérique sont régulières. Pour preuve, il y a encore quelques années de cela, le social selling n’était pas très convaincant, alors que de nos jours, les réseaux sociaux sont une véritable niche à acheteurs.

Rester réaliste dans vos objectifs

Tout dépend de votre cycle de vente, ainsi que de vos enjeux. Il se peut que vous ailliez des centaines de clients par mois ou tout juste quelques acheteurs par an. Il faut simplement avoir en tête que la concrétisation d’une vente nécessite en règle générale près de 10 points de contact. Vous êtes le seul à pouvoir mesurer vos attentes.

Optimiser la formation et améliorer son équipement

Se référer à ces chiffres est le seul moyen de constater l’évolution de son activité. La formation et l’équipement de l’équipe de vente sont des conditions nécessaires à cela. Lorsque ces deux points sont respectés, il est plus facile de toucher les cibles, et d’entreprendre des démonstrations ou encore d’organiser des réunions. Le but est tout simplement d’accroître les revenus.

Plusieurs outils sont à votre disposition, à commencer par celui qui permet de générer des leads en obtenant des informations précieuses sur vos prospects, dont son adresse email par exemple. Il est également possible de booster son CRM grâce à différents logiciels. D’autres volets sont aussi à découvrir, tels que les outils permettant la planification au sein de votre campagne d’emailing.

L’équipe doit être formée, via des scripts d’appel ou encore des modèles de courrier, à s’entretenir avec les prospects. Le premier challenge consiste à concrétiser un rendez-vous. Cerner les facettes du produit, ainsi que du service proposé est un autre atout. Au final, le travail d’équipe, ainsi que la performance individuelle seront les garants de la réussite de votre activité.

Ne pas oublier les supports de vente

À l’instar des outils et de la formation, une équipe ne peut être efficace sans la présence d’un support marketing adapté. Les fameux fichiers de prospection sont incontournables pour améliorer ses listes. En effet, en complétant vos données, vos ressources personnelles se révèleront être plus intéressantes, en affichant un meilleur taux de conversion.

Toujours motiver son équipe

Chaque type d’entreprise devra mettre en place un système de bonus en vue de gratifier ses employés. Dans la pratique, le chef attribue trois niveaux d’objectifs. Des concours peuvent être réalisés et récompensés par un prix. Comparés aux bonus remis annuellement, ceux qui sont restitués chaque trimestre sont plus motivants et efficaces. Pour autant, si votre budget le permet, vous pourrez toujours appliquer les deux méthodes.

Enfin, certaines structures optent pour un classement au sein de leur effectif. Ce système repose sur les performances individuelles de chacun, poussant ces derniers à réaliser plus d’effort.

Commencez dès maintenant la prospection

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