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Prospection commerciale : définition

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Prospection commerciale : définition

Toute entreprise désireuse de développer son portefeuille client et augmenter son chiffre d’affaires se doit de bien soigner sa relation avec ses clients. La prospection commerciale est incontournable pour tisser des liens avec les prospects et les convertir en clients. Quelle est la définition de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale : qu’est-ce que c’est ?

La prospection commerciale est une démarche marketing visant à trouver de nouveaux clients. Elle permet à l’entreprise d’alimenter son réseau commercial en utilisant différents canaux de prospection. Elle peut ainsi optimiser ses chances de développer son activité. Un prospect dit chaud, par exemple, verra ses intentions d’achat décroître si les relances s’arrêtent.

Attention ! Prospecter n’est pas synonyme de vendre. L’idée est de construire une relation de confiance avec le prospect. Le but est d’optimiser les chances de conversion du prospect en client. Il est important de bien établir un plan de prospection commerciale et de ne pas brûler les étapes. Cette démarche requiert de la patience avant d’espérer aboutir à une vente.

En fonction des objectifs de l’entreprise, il existe aujourd’hui deux types de prospection. Dans la prospection B to C, les commerciaux s’adressent directement aux consommateurs. Dans le cadre de la prospection commerciale B to B, les commerciaux s’adressent aux professionnels ou aux décideurs.

Les méthodes de prospection commerciale

L’emailing

L’emailing consiste à contacter les prospects via des emails. Les données concernant les prospects ciblés sont regroupées dans le Big Data. Mais plus de 200 millions d’emails sont envoyés partout dans le monde. Se démarquer pour optimiser ses chances en est la clé. Le pire scénario serait d’être classé comme indésirable et être supprimé sans être lu. C’est la raison pour laquelle les emails personnalisés et qualitatifs sont en hausse au détriment des emails en masse.

En chiffres, ce sont 24 % des emails qui sont ouverts. Quelque 32 % des prospects préfèrent recevoir des emails. 40 % des internautes se déplacent en boutique après avoir reçu un email de prospection. Les jours les plus propices à l’envoi de mails sont les mardis avec 35 % de taux d’ouverture et les jeudis avec 27 % de taux d’ouverture.

Le social selling

Le social selling est un autre pan de la prospection commerciale visant à approcher les prospects via les réseaux sociaux. La réussite de cette technique repose sur de pertinents contenus qui favoriseront la réflexion d’achat. Présenter des contenus attractifs capte constamment l’attention du public ciblé.

Quelque 20 % des entreprises affirment utiliser Twitter pour se rapprocher de leurs prospects. Les 87 % d’entre elles ont affirmé avoir vu leur visibilité augmenter. La méthode Twitter est un exemple de prospection commerciale efficace puisque 84 % des entreprises ont pu augmenter leurs chiffres de ventes grâce à de régulières mises à jour.

Facebook, quant à lui, est utilisé par 25 % des entreprises. Les 78 % ont constaté une hausse de leur marketing grâce à ce canal. 75 % ont vu leurs chiffres de vente croître grâce à leurs publications Facebook.

Près de 55 % des entreprises sont présentes sur Instagram. Les 15 % d’entre elles ont pu optimiser leurs visibilités si 80 % ont augmenté leurs ventes grâce à des campagnes Instagram.

LinkedIn reste le plus intéressant puisqu’il regroupe 71 % des entreprises. Les 92 % voient leurs marketings réussir grâce à leurs réseaux. La prospection commerciale LinkedIn est d’autant plus intéressante puisqu’elle permet aux entreprises de trouver 80 % de leurs prospects.

Le phoning

La prospection commerciale téléphonique ou le cold calling est une méthode qui compte de plus en plus d’adeptes. Très qualitative, cette méthode demande énormément de temps mais de meilleurs résultats. En moyenne, un commercial devra passer 100 appels pour aboutir à environ 15 prises de RDV, c’est un très bon résultat ! 

Même si  80 % des prospects n’aiment pas recevoir des appels de prospection et 80 % des décideurs ne sont pas favorables à la prospection commerciale téléphonique et ne répondent pas à ce type d’appel, la méthode se révèle efficace. Il est difficile de dépasser les 50-70 appels par jour dans le cadre d’une prospection commerciale téléphonique. 

La prospection sur le terrain

Théoriquement, la prospection commerciale sur le terrain est le meilleur moyen de se rapprocher des prospects et d’échanger avec eux. Mais côté pratique, les portes à portes sont beaucoup moins appréciés. Ces visites-surprises sont loin d’enchanter les prospects, surtout en période de stress. La démarche de prospection commerciale sur le terrain devient donc dérangeante aux yeux du public ciblé.

Dans les cours de prospection commerciale sur le terrain, on privilégie plutôt la prospection lors des événements professionnels. Les prospects verront alors la prospection justifiée et non intrusive lors d’un salon professionnel. Sur le terrain, le commercial trouvera facilement de nouveaux leads dans cette jungle de professionnels et potentiels acheteurs intéressés par un même secteur d’activité.

Le phoning fait également ses preuves puisqu’il s’agit de la méthode la plus intrusive certes, mais également la plus directe. 

Commencez dès maintenant la prospection

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